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丁雄军出招市场化应对终端价差难题茅台的巨大价差诟病

2021-09-28 09:04:20来源：长江商报

似乎是巧合。

9月24日，A股市场上，“茅系”指数一扫阴霾，海天味业直奔涨停，贵州茅台(600519.SH)大涨3.61%，成交超百亿，居市场个股之首。

9月23日，历时40余年，从酿酒工人成为董事长的袁仁国，其腐败案落下大幕。贵州省贵阳市中级人民法院一审公开宣判，袁仁国被判无期徒刑，并被处没收个人全部财产。

也是在9月24日，丁雄军当选为贵州茅台第三届董事会董事长，并召开临时股东大会，与股东见面。

今年上半年，贵州茅台业绩增速放缓、股价大幅回撤，市值蒸发约1.3万亿。

出厂价与零售价的巨大价差、业绩增速放缓，贵州茅台这家举世瞩目的公司也备受市场质疑。

丁雄军出招了。在临时股东大会上，他明确，采用市场化手段解决贵州茅台的价差顽疾，他用“五线”勾勒出贵州茅台高质量发展蓝图。

分析人士称，茅台酒供需失衡，未来有望增量、提价应对市场供求关系，进而推动贵州茅台业绩高增长。

袁仁国之后，李保芳、葛卫东均未能从根本上解决的茅台酒价差难题，丁雄军能破解吗?

茅台的巨大价差诟病

袁仁国利用20年构筑的茅台营销体系，在新的形式下弊端日益突出。

上世纪九十年代，随着定购定销的取消，贵州茅台一度陷入危机。相传袁仁国上任后着手建立营销体系，成立了18人的营销“敢死队”。2017年，贵州茅台的经销商超过2000家，海外代理商104家，市场覆盖全球66个国家和地区，包括经销商，营销人员超过2万人。

借助庞大的经销商体系，茅台缔造了传奇，贵州茅台一跃成为中国首屈一指的白酒品牌。

然而，庞大的经销商体系弊端也不断显现。茅台的经销商体系，也滋生了腐败土壤，袁仁国等因违法犯罪落马，与经销商问题不无关系。

如今，最为突出、也一直为市场诟病的，就是茅台酒出厂价与终端零售价的巨大价差问题，引发了茅台终端价格乱象。

几乎是家喻户晓的问题，一瓶53度飞天茅台500ml(带杯)出厂价969元/瓶，零售价1499元/股，到了终端市场价达3000元/瓶。层层传递，经销商获得暴利，普通消费者面对高昂的茅台酒，望而却步。

分析人士称，茅台传统渠道层级多，在稀缺状态下，中间商囤货，导致市场终端价格不可控。

袁仁国后的2年，从李保芳到高卫东，均着手处理经销商问题，试图解决市场呼声较高的价差问题。

李保芳执掌贵州茅台的22个月时间内，整顿经销商成为关键词。

公开信息显示，在一次大会上，李保芳表示，现阶段，贵州茅台面临的主要任务是理顺和完善营销体系。今后一段时期内，茅台酒将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。与此同时，茅台酒将重点扩大直销渠道，推进营销扁平化。在此次大会上，有100余家经销商被取消资格。

2019年底，茅台经销商数量为2377家，一年减少437家。

李保芳还推动直销渠道放量，渠道乱象逐步规范。不过，终端价格偏高问题日益突出，并演变为十分棘手的难题。

直销渠道的拓展，并未撼动终端高昂的价格，接棒李保芳的高卫东，推出了“拆箱令”。

今年春节前，茅台官方推出“100%拆箱销售”政策，要求茅台专卖店、经销商将茅台酒按1499元的价格拆箱售卖。

“拆箱令”下市场有所降温，不过，终端价格并没有被控制住，还滋生了“纸箱经济”。

公开资料显示，当年产飞天茅台原箱和散瓶酒的价格分别为3800元/瓶、3000元/瓶。相较于年初分别上涨了27%、21%。

显然，高卫东的“拆箱令”未能解决茅台终端市场价格乱象问题。

值得一提的是，去年12月，高卫东在贵州茅台年度酱香系列酒全国经销商联谊会上私自披露，2020年预计可完成酱香系列酒销量2.95万吨，实现销售额106亿元。正是这一非正式渠道披露，涉嫌信披违规，高卫东被上交所予以监管关注，证监会贵州监管局对其采取出具警示函措施。

让茅台回归商品属性

受命于危难之际，丁雄军接棒高卫东，面临着诸多挑战。

今年上半年，贵州茅台实现营业收入507.22亿元，同比增长11.15%，归属于上市公司股东的净利润(简称净利润)为246.54亿元，同比增长9.08%。

2015年至2020年，公司中报净利润增速分别为9.11%、11.59%、27.81%、40.12%、26.56%、13.29%。今年上半年，公司净利润同比增速创近7年新低。

二级市场上，今年2月18日，贵州茅台股价最高达2627.88元/股，创历史新高。随后股价持续下跌，今年8月20日最低探至1525.50元/股。近一个月来，股价有小幅回升，至9月23日，收报1635元/股。

2月18日至9月23日，股价累计下跌37.78%，对应的市值从3.30万亿缩水至2.05万亿，7个月时间，蒸发了近1.3万亿。

与此同时，数百家机构撤退。去年底，贵州茅台机构股东数量为2271家，持股数为3.12亿股，到今年6月底，机构股东数量为1669家，减少602家，持股数下降至3.01亿股。与今年一季度相比，知名基金经理张坤管理的易方达蓝筹精选减持6万股贵州茅台。葛兰管理的中欧阿尔法减持茅台28.36万股。此外，劳杰男、郑慧莲等基金经理管理的基金也纷纷减持。

除了业绩与股价外，丁雄军面临的挑战，还包括一直未能解决的上任遗留下来的茅台酒价差顽疾。

公开消息称，首次以新身份与贵州茅台的股东见面，丁雄军用“感恩”“敬畏”“奋斗”三个词，与大家分享了自己对茅台的认识和思考，并用蓝、绿、白、紫、红五条线，向外界亮出茅台在新时期高质量发展的“五线发展道路”。

在股东交流时，丁雄军并没有回避茅台酒价格、关联交易、产能等热点而又棘手问题。他说，从市场角度看，茅台酒终归是商品，价格形成遵循市场规律，受供求关系等多重因素影响，脱离价值规律本身是不科学的，茅台会遵循市场规律，呼应市场信号，反映合理价值。茅台将密切关注终端市场变化，建立数理模型，实现供需紧平衡。

针对丁雄军所言，市场解读为，丁雄军将会推动茅台以市场化的手段来解决茅台酒的价格问题。

贵州茅台一名参会的股东代表称，53度飞天茅台现在出厂价969元/瓶，终端市场价超过3000元/股，这种巨大的价差下，存在国有资产流失的情况。最好的解决办法就是市场化，新任管理层表现出了推进渠道改革的决心，愿意用市场化的方式去改革、去解决价格双轨制的问题，这给股东带来了更多信心。

据了解，今年中秋、国庆“双节”期间，贵州茅台已集中一批茅台酒，陆续向终端进行投放。除了保障商超、电商和自营渠道的茅台酒供应外，还建议多个终端采取“抽签制”、“开瓶复购”以及试点“开瓶消费”等，保障茅台酒供应以及稳定价格。同时，贵州茅台还在“双节”期间组建督查组，对重点省份、重点市场开展督查巡查，重点督查各渠道经销商“双节”期间“稳市稳价”工作落实情况，严查经销商囤货居奇、高价销售、虚假交易等违约行为。

1974年出生，湖北崇阳人，第一次执掌国企，空降茅台的丁雄军，算是一名学者型官员。武汉大学毕业，并在武汉大学任教过，27岁进入贵州开始从政生涯，在贵州多地多个部门任职，调任茅台集团董事长一职前，丁雄军在贵州省能源局任职。

按照茅台集团“十四五”期间“三翻番”的发展规划，在“十四五”期间，茅台集团将朝着2000亿规模迈进。

茅台之所以成为茅台，源自独特的品质，独特品质源自酿酒技术、原材料、生存及发展环境等。

茅台酒的产能天花板能否有重大突破可能，丁雄军能否从根本上解决茅台酒出厂价与终端市场价的价差悬殊问题，市场在期待。

9月27日，贵州茅台股价大涨9.50%，盘中涨停，这是其时隔5年来的首次涨停，市值回升至2.33万亿。