独代模式体系化培训逐步建立保险机构缘何热衷为独立代理人加“学习餐”

2022-08-25 08:41:48来源：北京商报

考取证件、线上线下专业培训……独代模式的体系化培训正逐步建立。8月23日，大家人寿宣布与第三方机构合作，为独立代理人学员提供6个月的线下培训及考试，结训学员将为更多有需求的客户提供保险金信托服务。除了大家人寿外，入局独代模式的信泰人寿、梧桐树保险经纪等机构都在不断为独立代理人的专业知识“赋能”。

随着客户需求不断增长及对代理人专业性要求不断提高，代理人提质已经成为行业大变革下的共识。专业培训和学习将对独立代理人有怎样的提升?独立代理人不断进阶，又能给行业带来什么?

“养成计划”纷纷落地

“随着社会的发展，客户需求正在发生变化，现在的客户对于保险的认识越来越成熟，需求越来越多元化，养老规划成为刚需，家庭财富传承的需求已经凸显。”大家人寿上海分公司独立代理人董凤明对记者表示，“我发现自己的专业储备已无法满足客户需求。”

而大家人寿开展的独立代理人培养计划，正戳中了董凤明的“痛点”。

8月23日，大家人寿、国际信托与资产规划学会(TheSocietyofTrustandEstatePractitioners，以下简称STEP)同普益标准进行了合作，根据协议，STEP在中国大陆地区的独家代理机构普益标准将为大家人寿的40位独立代理人学员提供为期6个月的线下培训及考试。结训学员可推荐为STEP会员，为客户提供保险金信托服务。此外，大家人寿在独立代理人培训方面动作不断，比如大家人寿湖南分公司发布“星河计划”联合湖南大学提升独立代理人专业技能。

所谓独立代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，不发展保险营销团队，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员，具有破除层级结构、不隶属团队的特征。除了大家人寿，信泰人寿、水滴保险经纪、梧桐树保险经纪等保险机构也开展了独立代理人计划。

随着独立代理人队伍快速崛起与发展，提升独立代理人队伍质量成为各家公司的共识。北京商报记者了解到，目前，大多数试水独代模式的保险机构在独立代理人系统培养方面均有所布局。

比如，为帮助独立代理人提升专业技能，信泰人寿形成了专业营销培训课程体系及行业精英进阶课程。

“梧桐树保险经纪对于独立代理人的培训赋能是多个层次的，首先有基本的制式培训，覆盖新人到绩优的各个成长阶段。其次会建立梧桐树的知识分享平台，让更多人学到更有价值的一线业务技能。除此之外还会借力高校资源等外部培训资源。”梧桐树独代相关负责人对北京商报记者表示。

水滴公司保险副总裁李佳告诉北京商报记者，水滴保险经纪为独立代理人社区门店提供产品、培训、法务、商务、税务、系统、设计等多项支持，并借助互联网及科技基因的优势，旨在协助独立代理人高效获客、打造个人IP、提高展业效率，提升其专业能力和个人影响力。

一举虽“多赢”，培训体系要跟上

对于行业“你追我赶”地开展独立代理人培训计划，北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军表示，独立个人保险代理人作为保险机构重点打造的优秀个人保险代理人队伍，在保险市场竞争日益复杂、保险产品面临综合金融分化、客户财富管理需求不断增长的情况下，全面、系统、前沿的培训是非常有帮助的。培训一方面可以提升独代全面的业务能力，另一方面定制化的培训也为独立发展前沿业务提供基础。

大家人寿个险总监王刚对北京商报记者表示，独立代理人通过考取家庭财务安全规划师等证书，不断进阶，可以为其带来多方面的赋能，比如信托知识、财富规划能力、健康规划能力等，对于客户而言，可以为客户根据产品类别及保费总额，提供分档增值服务等。

虽然通过一系列养成计划提高独立代理人的专业度可以实现一举多赢。不过，在这一过程中也存在一定难点。

首先，为独立代理人提供继续学习提升的途径，就不得不正视培训机制单一的问题。业内人士表示，目前缺少独立代理人继续学习提升的途径，我国保险代理人培训机制主要以学校教育和保险公司培训为主，然而独立代理人需要学习储备更多的保险知识和有关专业技能，现在我国保险培训体系还无法满足。

其次，培训成本如何分摊也是保险机构要考量的重要对象。“保险公司、保险代理机构、保险经纪机构都在发展独立个人保险代理人，在这个过程中独立个人保险代理人的培训成本如何有效分摊、独立个人保险代理人代理公司的数量限制、独立个人保险代理人的留存问题，都将是非常重要的问题。”宋占军表示。

在清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生看来，当前有很多人对独立代理人感兴趣，但当前行业内存在一些不确定性因素，因此需要由保险机构引路，为他们带来方向性指引，降低独立代理人发展的不确定性。不同于传统代理人的“金字塔”式管理，独立代理人面对的是更加扁平化的管理，所以，更需要公司为独立代理人提供那些营销团队能提供的销售技能培训、学习成长的支持。这对于这些独立代理人拓展市场，会有非常大的帮助和支持。

华泰人寿董事长李存强在2021中国寿险业转型发展峰会上曾表示，要培育高专业度的代理人，必须要有相应的人才招募与筛选的标准与流程，必须要有制度化的养成机制和财务投入计划。在业内人士看来，想要是一支专业化、职业化的独立代理人队伍，这绝非朝夕之间可以实现，面对重重难关，需要的是循序渐进地持续投入。

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